Qu’il s’agisse de B2B ou de B2C, le marketing conserve des principes de base tels que l’analyse de marché ou la planification stratégique.
En revanche, les technologies à mettre en œuvre ne sont pas exactement les mêmes, car les spécificités de ces deux types d’échanges commerciaux doivent être prises en compte.
Les grandes différences
Le marketing B2B concerne les échanges commerciaux menés avec d’autres entreprises et le marketing B2C concerne les échanges commerciaux avec des clients particuliers. Ces deux types d’objectifs marketing ont donc des cibles différentes. Bien que le nombre soit limité, ils sont spécialisés en B2B (Business to Business) et beaucoup plus larges, mais moins spécialisés en B2C (Business to Consumer).
Même les entreprises ciblées en Business to Business, mieux informées a priori que les particuliers, font beaucoup de recherches auprès d’experts pour analyser leurs besoins et trouver des solutions adaptées. Par conséquent, en Business to Business, vous devez mettre en place une stratégie marketing qui fournit des informations beaucoup plus précises et approfondies que le Business to Consumer, car les clients ne sont généralement pas familiers avec les produits et solutions proposés. Dans ce dernier cas, l’utilisation d’un langage plus simple est plus efficace pour les individus.
Des stratégies à long terme
Le besoin de telles informations n’est plus seulement à l’orée d’une vente, mais entre l’entreprise vendeuse et l’entreprise cliente. Plusieurs études publiées ces dernières années ont montré que les entreprises acquéreuses continuent à se renseigner sur les produits et les évolutions qu’elles utilisent après l’achat pour acquérir une véritable expertise et pouvoir faire évoluer leurs solutions au besoin.
Le marketing Business to Business doit donc mieux prendre en compte les intérêts des clients et s’impliquer de plus en plus auprès des clients pour répondre à leurs besoins dans le cadre de partenariats pouvant s’apparenter à de la co-innovation. Même si les individus sont aujourd’hui beaucoup plus informés que jamais et sont en contact direct avec les sociétés de vente via les réseaux sociaux, ils n’ont pas encore la volonté de contrôler le cycle de vente.
Valeur indirecte à considérer en Business to Business (B2B)
En B2C, la valeur générée par une stratégie marketing est directe et mesurée par l’efficacité d’un produit ou d’une solution proposée aux clients, mais cette valeur générée a également une dimension indirecte en B2B. Si la cible est une entreprise, le marketing comprend également les influences indirectes appliquées aux clients de l’entreprise cliente.
Par conséquent, le marketing B2B doit également considérer le marché en aval, c’est-à-dire le client du client, en mettant en place des outils conçus pour offrir quelque chose au client.
Marketing Business to Business plus complexe et simplifié
Une stratégie mise en place en Business to Business doit pouvoir convaincre des personnes ayant des attentes et des caractéristiques différentes : l’acheteur, le client de l’acheteur et les différents experts demandant conseil à l’entreprise cliente. Le marketing Business to Business semble bien plus complexe que le marketing Business to Consumer. Le cycle d’achat est plus long tant en Business to Business (B2B) qu’en Business to Consumer (B2C). Même si le client peut être influencé parfois par des personnes de son environnement, ce dernier doit être le seul à avoir besoin d’être convaincu.
Les clients en Business to Consumer sont considérés comme moins rationnels dans leurs choix que les clients en Business to Business. Ces derniers doivent le plus souvent justifier l’acquisition en tant que hiérarchie ou autre pôle de l’entreprise. De plus, les contrats pour les achats en Business to Business sont beaucoup plus longs que les contrats en Business to Consumer dans la plupart des cas en raison des processus de réflexion et d’un plus grand nombre d’engagements d’influenceurs.
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